Ciputra Kejar Marketing Sales Rp 9,5 Triliun lewat Proyek Baru PT Ciputra Development Tbk atau CTRA mempertahankan target marketing sales sebesar Rp 9,5 triliun sepanjang 2026. Sasaran tersebut setara dengan realisasi 2025, ketika perusahaan membukukan prapenjualan Rp 9,5 triliun atau turun 14 persen dibandingkan Rp 11 triliun pada 2024. Manajemen memilih target terukur karena permintaan properti di sejumlah daerah masih tertahan oleh penurunan daya beli, tetapi tetap yakin dapat mencapainya melalui produk residensial, penyebaran proyek di berbagai wilayah, serta pemanfaatan insentif Pajak Pertambahan Nilai Ditanggung Pemerintah.
Target itu menjadi perhatian karena konsumen semakin selektif dalam menentukan lokasi, ukuran rumah, harga, dan skema pembiayaan. Ciputra tidak hanya harus menjual unit yang tersedia, tetapi juga memastikan peluncuran baru sesuai dengan kelompok pembeli yang masih memiliki kemampuan transaksi. Perseroan mengandalkan kekuatan merek, cadangan lahan, jaringan proyek di banyak kota, serta pengalaman lebih dari empat dekade untuk menjaga laju penjualan sampai akhir tahun.
Capaian Semester Pertama Mendekati Separuh Target
Hingga semester pertama 2026, Ciputra dilaporkan meraih marketing sales sekitar Rp 4,7 triliun. Nilai tersebut setara kurang lebih 49 persen dari target tahunan Rp 9,5 triliun. Perseroan masih membutuhkan sekitar Rp 4,8 triliun pada semester kedua agar sasaran setahun penuh dapat terpenuhi.
Beban pencapaian pada paruh kedua relatif besar, tetapi pola penjualan properti tidak selalu terbagi rata per kuartal. Perusahaan dapat memperoleh tambahan penjualan ketika proyek baru diluncurkan, klaster lanjutan mulai dipasarkan, atau unit siap serah masuk dalam program insentif. Ciputra memiliki sejumlah agenda peluncuran yang dapat menjadi sumber prapenjualan setelah perolehan semester pertama mendekati separuh target.
Kuartal Pertama Memperlihatkan Pasar yang Selektif
Pada tiga bulan pertama 2026, marketing sales CTRA tercatat Rp 2,4 triliun. Penjualan didominasi produk residensial tapak sebesar 98 persen. Rumah dan kavling menyumbang 88 persen, sedangkan ruko berkontribusi 10 persen. Hunian bertingkat masih mencatat penjualan terbatas, menunjukkan bahwa rumah tapak tetap menjadi pilihan utama pembeli Ciputra.
Sebaran penjualan belum merata. Wilayah Jakarta dan sekitarnya memberi kontribusi 64 persen pada kuartal pertama, disusul Surabaya dan sekitarnya sebesar 14 persen serta Sulawesi sebesar 9 persen. Kuatnya wilayah metropolitan Jakarta memperlihatkan bahwa akses pekerjaan, jaringan transportasi, fasilitas kota, dan kebutuhan rumah bagi pengguna akhir tetap menjadi unsur penting dalam keputusan pembelian.
Dari sisi harga, unit senilai Rp 2 miliar sampai Rp 5 miliar menyumbang 55 persen, sementara rentang Rp 1 miliar sampai Rp 2 miliar berkontribusi 27 persen. Porsi rumah di bawah Rp 1 miliar mengecil, sehingga perusahaan memberi perhatian lebih besar pada kelompok menengah dan menengah atas yang dinilai masih mempunyai kapasitas pembelian lebih kuat.
“Target Rp 9,5 triliun terlihat konservatif, tetapi pekerjaan terberat Ciputra adalah menjaga peluncuran baru tetap sesuai dengan kemampuan pembeli, bukan sekadar menambah jumlah produk.”
Dua Proyek Baru Menjadi Andalan Penjualan
Ciputra menyiapkan Citra Homes Halim di Jakarta Timur dan Citra Bukit Golf Sentul di Bogor sebagai dua proyek residensial baru pada 2026. Citra Homes Halim menyasar pembeli perkotaan yang membutuhkan akses ke pusat kegiatan Jakarta, sedangkan Citra Bukit Golf Sentul menawarkan kawasan hunian dengan lingkungan hijau dan kedekatan terhadap fasilitas golf serta perbukitan Sentul.
Citra Homes Halim dikembangkan di area sekitar 8,5 hektare dengan pendekatan hunian bergaya taman Eropa. Lokasinya dekat Bandara Halim Perdanakusuma dan jalur utama Jakarta Timur. Fasilitas internal berupa clubhouse, kolam renang, sarana olahraga, dan ruang terbuka hijau menjadi bagian dari penawaran proyek.
Posisi tersebut memberi Citra Homes Halim peluang menyasar keluarga mapan yang memiliki mobilitas tinggi. Ketersediaan rumah tapak di dalam wilayah Jakarta semakin terbatas, sehingga proyek yang menawarkan akses kota sekaligus fasilitas internal berpotensi memperoleh perhatian dari konsumen yang tidak ingin berpindah terlalu jauh ke kawasan penyangga.
Citra Bukit Golf Sentul berada dalam kawasan sekitar 400 hektare pada ketinggian 300 sampai 500 meter di atas permukaan laut. Klaster Golf Horizon dipasarkan dengan posisi berdekatan dengan lapangan golf dan lanskap perbukitan. Karakter tersebut membuka peluang penjualan kepada konsumen yang mencari rumah utama maupun hunian kedua di sekitar Bogor.
Kedua proyek itu menunjukkan pilihan CTRA untuk masuk lebih dalam ke segmen menengah atas. Konsumen pada kelompok ini umumnya tidak hanya memperhitungkan luas tanah dan bangunan, tetapi juga privasi kawasan, kualitas fasilitas, akses jalan, pengelolaan lingkungan, serta potensi pertumbuhan nilai properti.
Klaster Baru Menjaga Pasokan Produk
Selain proyek baru, CTRA melanjutkan peluncuran klaster di proyek yang sudah berkembang. Pada kuartal pertama, perusahaan memperkenalkan Cedarwood at The Forestine di CitraGarden City Jakarta dan Hortis Tahap 2 di CitraGarden Serpong, bersama beberapa produk lain. Peluncuran baru pada periode tersebut menyumbang sekitar Rp 800 miliar atau hampir sepertiga dari marketing sales kuartal pertama.
Peluncuran di kawasan yang sudah berkembang memiliki keunggulan tersendiri. Konsumen dapat melihat langsung jalan lingkungan, fasilitas komersial, sekolah, ruang hijau, dan hunian yang telah ditempati. Risiko pembelian juga dianggap lebih mudah dihitung karena rekam pengembangan proyek telah terbentuk.
Pada semester kedua, perusahaan menyiapkan Lacewood Tahap 1 at The Forestine dan Solea Terrace di CitraGarden City Jakarta. Ciputra juga merencanakan Apartemen Kataluna di CitraLand City CPI Makassar serta beberapa produk residensial lain. Jadwal tersebut memberi ruang bagi perseroan untuk mengejar kekurangan penjualan sampai akhir Desember.
Strategi memperkenalkan klaster baru telah memberi hasil besar pada tahun sebelumnya. Sepanjang 2025, peluncuran baru menghasilkan prapenjualan sekitar Rp 3,8 triliun dari 2.045 unit. Kontributor yang tercatat antara lain Calamus dan Dalbergia di CitraGarden Bintaro, Gavius Garden House dan Fontis Lake Villa di CitraGarden Serpong, serta Malta di CitraGarden City Jakarta.
Data itu memperlihatkan bahwa produk dengan konsep jelas, fasilitas terencana, harga sesuai, dan rekam pengembangan kawasan yang baik masih dapat memperoleh respons sejak tahap awal pemasaran. Bagi Ciputra, klaster baru berfungsi sebagai penggerak penjualan tanpa harus selalu membuka kawasan berskala besar dari awal.
KPR Tetap Menjadi Mesin Utama Transaksi
Pembiayaan melalui kredit pemilikan rumah masih menjadi tulang punggung penjualan Ciputra. Pada kuartal pertama 2026, sekitar 72 persen marketing sales dibayar melalui KPR. Pembayaran tunai menyumbang 19 persen, sedangkan cicilan langsung kepada pengembang sekitar 9 persen. Struktur ini menegaskan bahwa perubahan bunga kredit, persetujuan bank, besaran uang muka, dan panjang tenor sangat menentukan keputusan konsumen.
Ketergantungan pada KPR bukan hal baru. Sepanjang 2025, pembiayaan bank menyumbang 69,6 persen dari total prapenjualan Ciputra. Pembayaran tunai berada pada 20,4 persen dan cicilan bertahap sebesar 10 persen. Konsumen perusahaan sebagian besar merupakan pengguna akhir, sehingga kemampuan membayar cicilan bulanan lebih berpengaruh dibandingkan tujuan membeli properti untuk dijual kembali dalam waktu singkat.
Perusahaan perlu bekerja dekat dengan perbankan untuk menyediakan pilihan pembiayaan, proses persetujuan yang cepat, dan cicilan sesuai pendapatan rumah tangga. Transparansi simulasi diperlukan agar pembelian tidak berhenti pada pemesanan, lalu batal ketika proses kredit berjalan.
Persetujuan KPR juga menentukan kualitas marketing sales. Angka pemesanan yang tinggi belum tentu sepenuhnya bertahan apabila konsumen gagal memperoleh kredit. Karena itu, pemeriksaan kemampuan pembayaran sejak tahap awal dapat membantu perusahaan mengurangi pembatalan dan menjaga arus pembangunan.
Insentif PPN DTP Menopang Penyerapan Unit
Program PPN DTP masih menjadi salah satu alat yang dimanfaatkan CTRA untuk mendorong transaksi hunian. Pada kuartal pertama 2026, penjualan yang terhubung dengan program tersebut mencapai sekitar Rp 1,3 triliun atau lebih dari separuh marketing sales periode itu. Perseroan juga mempercepat pembangunan unit yang memenuhi persyaratan agar dapat diserahterimakan sesuai ketentuan program.
Pada 2025, kontribusi penjualan dari produk yang memanfaatkan insentif ini mencapai Rp 2,7 triliun. Angka tersebut memperlihatkan bahwa pengurangan beban pajak dapat menjadi pertimbangan bagi pembeli, terutama pada segmen menengah yang harus menyiapkan uang muka, biaya kredit, biaya administrasi, dan pengeluaran untuk mengisi rumah.
Insentif hanya efektif bila persediaan unit sesuai dengan syarat dan jadwal penyerahan. Kesiapan konstruksi, dokumen, proses bank, dan koordinasi dengan konsumen harus bergerak serempak agar transaksi dapat dicatat sebagai marketing sales yang berkualitas dan tidak mudah mengalami pembatalan.
“Insentif pajak memberi dorongan penting, tetapi kekuatan penjualan tetap bertumpu pada lokasi, kualitas kawasan, kemampuan cicilan, dan ketepatan serah terima.”
Penyebaran Proyek Mengurangi Ketergantungan pada Satu Kota
Ciputra memiliki proyek di berbagai wilayah Indonesia, sehingga penjualan tidak hanya bergantung pada satu pasar. Pada 2025, Jakarta dan sekitarnya menyumbang 48,2 persen presales. Surabaya dan sekitarnya berkontribusi 21,9 persen, Sumatra 10,1 persen, kota lain di Pulau Jawa 9,1 persen, Sulawesi 8 persen, dan wilayah lain 2,9 persen.
Komposisi itu memberi ruang bagi perusahaan untuk memindahkan fokus pemasaran ketika satu daerah melambat. Pertumbuhan Sulawesi pada kuartal pertama 2026, misalnya, membantu menahan pelemahan yang lebih besar di Surabaya. Namun, penyebaran geografis juga menuntut produk berbeda karena kemampuan pembelian, kebiasaan konsumen, perkembangan infrastruktur, dan tingkat persaingan tidak sama di setiap kota.
Ciputra perlu menyesuaikan ukuran tanah, luas bangunan, fasilitas, dan harga dengan kondisi masing masing wilayah. Produk premium di Jakarta atau Sentul tidak dapat diterapkan begitu saja di kota dengan pasar yang lebih sensitif terhadap harga.
Penyebaran wilayah juga membuat perusahaan dapat menawarkan rentang produk yang lebih luas. Proyek di kawasan metropolitan dapat menonjolkan akses dan fasilitas, sedangkan proyek di kota lain dapat menawarkan tanah lebih besar dengan harga yang lebih terjangkau.
Kinerja 2025 Memberi Bantalan Keuangan
Walau marketing sales 2025 turun, kinerja keuangan Ciputra tetap mencatat pertumbuhan. Pendapatan mencapai Rp 12,7 triliun, naik sekitar 13 persen dari Rp 11,2 triliun pada 2024. Laba bersih meningkat dari Rp 2,1 triliun menjadi sekitar Rp 2,7 triliun. Pada akhir tahun, kas dan setara kas tercatat Rp 10,4 triliun, sedangkan pinjaman Rp 9,8 triliun, sehingga perseroan berada pada posisi kas bersih sekitar Rp 528 miliar.
Angka tersebut memberi ruang bagi perusahaan untuk mengatur pembangunan, pemasaran, dan peluncuran proyek tanpa tekanan likuiditas berlebihan. Ketersediaan kas penting karena proyek properti memerlukan pembiayaan sejak pembebasan lahan, pembangunan infrastruktur, konstruksi unit, hingga penyerahan kepada pembeli.
Marketing sales berbeda dari pendapatan akuntansi. Prapenjualan mencatat nilai pemesanan atau penjualan kontraktual, sedangkan pendapatan diakui sesuai pemenuhan ketentuan penyerahan dan pencatatan perusahaan. Pencapaian target 2026 akan ikut menentukan persediaan penjualan yang dapat diterjemahkan menjadi pendapatan pada periode berikutnya.
Semester Kedua Menjadi Ujian Kecepatan Eksekusi
Dengan capaian sekitar Rp 4,7 triliun sampai Juni, Ciputra perlu menghasilkan penjualan bulanan rata rata sekitar Rp 800 miliar selama enam bulan terakhir untuk mencapai Rp 9,5 triliun. Perhitungan itu bukan target resmi bulanan, tetapi memberi gambaran mengenai besarnya pekerjaan yang harus diselesaikan melalui proyek baru, klaster lanjutan, unit siap serah, dan program pembiayaan.
Citra Homes Halim, Citra Bukit Golf Sentul, Lacewood, Solea Terrace, serta Apartemen Kataluna akan menjadi bagian penting dari upaya tersebut. Perusahaan perlu memastikan peluncuran dilakukan pada waktu yang tepat, harga tidak terlalu jauh dari kemampuan pasar, dan proses KPR berjalan tanpa hambatan berarti. Kinerja semester pertama menunjukkan permintaan masih ada, tetapi terkonsentrasi pada wilayah, rentang harga, dan jenis produk tertentu.
Perhatian sampai akhir tahun akan tertuju pada kemampuan CTRA menjaga penjualan rumah tapak, memperbesar kontribusi proyek baru, serta memanfaatkan insentif tanpa mengorbankan kualitas transaksi. Angka Rp 9,5 triliun juga menjadi indikator seberapa baik perusahaan membaca kemampuan konsumen dan mengubah cadangan lahan menjadi produk yang benar benar terserap pasar.
Comment